Para saber quanto cobrar por hora, some custo fixo, pró-labore com INSS e imposto, divida pelas horas que você realmente fatura, e só então acrescente a margem. O erro clássico é dividir pelas 160 horas do mês: ninguém fatura 160. Quem usa a hora cheia trabalha de graça parte do tempo.
Pergunte a dez prestadores de serviço como eles chegaram no valor da hora. Nove vão dizer alguma versão de "é o que o mercado cobra" ou "dividi quanto eu quero ganhar pelas horas do mês".
As duas respostas levam ao mesmo lugar: faturar bem e não sobrar dinheiro. É a queixa que mais ouço de quem presta serviço, e quase sempre a causa é aritmética, não comercial.
A conta certa tem três partes, e a segunda é onde quase todo mundo erra.
A conta, na ordem
Precificar hora não é escolher um número bonito. É somar o que custa existir, dividir pelo que você consegue vender, e só então decidir o lucro.
- Some o custo fixo mensal da empresa: aluguel, energia, internet, software, contabilidade, seguro, telefone
- Some o seu pró-labore mais o INSS sobre ele, porque o dono é custo da operação e não sobra do mês
- Some a carga tributária média sobre o faturamento, que muda conforme regime e anexo
- Divida tudo pelas horas que você REALMENTE fatura, não pelas horas do calendário
- Só agora acrescente a margem de lucro, que é o que sobra depois de tudo pago
O quarto item é o que separa quem tem caixa de quem vive apertado. Vamos a ele.
As horas que você não fatura
O mês comercial tem cerca de 160 horas úteis. Ninguém fatura 160.
Proposta que não fecha. Reunião comercial. Retrabalho que o cliente não paga. Cobrança de quem atrasou. Deslocamento. A administração da sua própria empresa, que inclui ler este artigo.
A conta muda de forma brutal com esse ajuste. Um custo mensal de doze mil dividido por 160 horas dá setenta e cinco reais a hora. O mesmo custo dividido por 90 horas faturáveis dá cento e trinta e três. Quem cobra setenta e cinco achando que está no custo está pagando para trabalhar.
Pró-labore é custo, e o INSS dele surpreende
Aqui está o erro que mais encontro na planilha de prestador de serviço: o dono não se coloca como custo.
A retirada do sócio entra na conta antes da margem, não depois. E ela vem acompanhada de INSS, que pouca gente dimensiona direito.
O art. 21 da Lei nº 8.212, de 24 de julho de 1991, na redação da Lei nº 9.876, de 1999, fixa a alíquota do contribuinte individual em vinte por cento sobre o salário de contribuição.
O piso é o salário mínimo, hoje R$ 1.621,00, pelo art. 1º do Decreto nº 12.797, de 23 de dezembro de 2025. O teto do salário de contribuição é fixado por portaria interministerial e reajustado todo janeiro.
Tem ainda a parte da empresa, e ela depende do regime. No lucro presumido, o art. 22, inciso III, da mesma lei cobra vinte por cento sobre as remunerações pagas a contribuintes individuais, o que inclui o pró-labore. No Simples Nacional, o Anexo III já traz a contribuição patronal dentro do DAS, pelo art. 13 da Lei Complementar nº 123, de 14 de dezembro de 2006.
Ou seja: a mesma retirada custa coisas diferentes conforme o regime. É um dos pontos em que a escolha de regime vira dinheiro, e está detalhado no artigo sobre Simples Nacional contra lucro presumido em serviços.
O pró-labore que parece custo e é economia
Existe um caso em que aumentar o pró-labore baixa o imposto total, e ele é comum em serviço.
Quando a folha dos últimos doze meses, incluindo pró-labore, representa ao menos 28% da receita bruta do mesmo período, a atividade sai do Anexo V e vai para o Anexo III do Simples, onde a alíquota inicial é bem menor. É o Fator R.
A conta não é óbvia porque aumentar pró-labore aumenta INSS. Existe um ponto em que a economia de DAS supera o custo previdenciário, e esse ponto muda com o faturamento de cada empresa.
Vale fazer a simulação com os seus números antes de decidir, e o mecanismo está explicado no artigo sobre Fator R no Simples Nacional e no de Anexo III contra Anexo V.
A alíquota que entra no preço não é a da tabela
Tem um detalhe que estraga planilha bem feita: o percentual que você coloca no preço precisa ser a alíquota efetiva, não a nominal da faixa.
No Simples Nacional, a tabela mostra um percentual por faixa de receita, mas o que você paga sai de uma fórmula que desconta uma parcela fixa. Quem está no começo de uma faixa paga bem menos que o número da coluna.
A diferença não é pequena. Usar a nominal infla o preço e tira competitividade; usar um chute para baixo come a margem. O certo é pegar os DAS dos últimos doze meses, somar, dividir pelo faturamento do mesmo período, e usar esse número.
Para quem está no lucro presumido a lógica é outra, com PIS, Cofins, ISS, IRPJ e CSLL em bases diferentes, e o número final costuma passar de quinze por cento sobre o faturamento em serviço. Quem nunca somou leva um susto, e esse susto deveria estar no preço desde o começo.
E vale repetir o aviso que abre o blog inteiro neste ano: em 2027 a CBS entra cheia e o PIS e a Cofins somem. A conta de carga tributária que você fizer hoje tem prazo de validade.
Três erros que eu vejo toda semana
Comparar a sua hora com a hora do concorrente. A hora dele embute a estrutura dele, a produtividade dele e o pró-labore dele. Copiar o preço de quem tem outro custo é copiar o prejuízo alheio.
Dar desconto na hora em vez de no escopo. Baixar o valor da hora apaga a sua margem inteira, porque a margem é a parte menor do número. Reduzir escopo mantém a hora e protege o caixa.
Tratar imposto como surpresa. O DAS não é um acidente do dia 20, é um percentual previsível do que você fatura. Quem não coloca a alíquota média dentro do preço está financiando o próprio imposto.
| Erro comum | O que acontece | O que fazer |
|---|---|---|
| Dividir o custo por 160 horas | A hora sai abaixo do custo e o mês fecha apertado sem explicação | Medir as horas faturáveis de verdade por duas ou três semanas |
| Deixar o pró-labore fora da conta | O dono vira a variável de ajuste e recebe o que sobra | Colocar a retirada e o INSS dela antes da margem |
| Ignorar a alíquota efetiva | O imposto some do preço e aparece no extrato | Usar a alíquota efetiva dos últimos 12 meses, não a nominal da tabela |
| Dar desconto na hora | Some a margem, que é a parte menor do valor | Negociar escopo, prazo ou forma de pagamento |
Por onde começar esta semana
Não precisa de sistema nem de consultoria para dar o primeiro passo. Precisa de três números que você já tem.
Pegue o custo fixo do último mês fechado, some o pró-labore com o INSS, e anote as horas faturadas conforme as notas que você emitiu. Divida. O resultado é a sua hora de custo, sem margem nenhuma.
Se ela estiver acima do que você cobra hoje, você já sabe por que o mês não fecha. E a solução raramente é vender mais: vender mais hora abaixo do custo acelera o problema.
A partir daí entra a parte tributária, que muda o custo sem mudar o seu trabalho: regime, anexo, Fator R e a reforma que chega em 2027. Comece pelo guia de contabilidade para prestadores de serviços.
Se a sua empresa é de Campo Largo, Curitiba ou região e você quer essa conta montada com o seu número, em vez de exemplo de planilha, é o que a GFC faz na contabilidade para prestadores de serviços.
Conteúdo informativo, não substitui orientação profissional para o caso concreto. Para análise do seu cenário, consulte um profissional habilitado com registro ativo no Conselho Regional de Contabilidade. A legislação tributária muda: confira sempre a vigência das normas citadas.
Perguntas frequentes
Quantas horas por mês eu realmente consigo faturar?
Depende do serviço, mas nunca são as 160 ou 176 do calendário. Proposta, reunião comercial, retrabalho, cobrança, deslocamento e administração da própria empresa consomem tempo e não entram em nenhuma nota. Quem nunca mediu deve começar anotando as horas faturáveis por duas ou três semanas, porque o número real costuma ficar bem abaixo do que o dono imagina.
O sócio que recebe pró-labore paga 11% ou 20% de INSS?
Paga 20%. O art. 21 da Lei nº 8.212, de 1991, na redação da Lei nº 9.876, de 1999, fixa a alíquota do contribuinte individual em vinte por cento sobre o salário de contribuição. A alíquota reduzida do § 2º é para quem trabalha por conta própria sem relação com empresa e para o segurado facultativo, com renúncia à aposentadoria por tempo de contribuição. Estar no Simples Nacional não muda isso.
Qual é o pró-labore mínimo que eu preciso retirar?
Na prática, o salário mínimo, que pelo art. 1º do Decreto nº 12.797, de 23 de dezembro de 2025, é de R$ 1.621,00 desde 1º de janeiro de 2026. É o piso do salário de contribuição previdenciária. Sócio que trabalha na empresa e não retira pró-labore nenhum é um risco de autuação que vale corrigir antes da fiscalização apontar.
Aumentar o pró-labore pode baixar o meu imposto?
Pode, se a sua empresa está no Simples e depende do Fator R. Quando a folha, incluindo pró-labore, representa pelo menos 28% da receita bruta dos últimos doze meses, a atividade migra do Anexo V para o Anexo III, com alíquota inicial bem menor. O cálculo precisa ser feito com os seus números, porque aumentar pró-labore também aumenta INSS.
Escrito por Equipe Editorial GFC
Joelson Coldebella
Revisado por Joelson Coldebella, Contador, CRC/PR 056499, em · Apoio de IA · Revisão humana
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